Primero fijemos o mejor dicho, delimitemos lo que entendemos como «tender». Esto dependerá de saber en que parte estás, si eres la empresa que esta lanzado esa petición o eres un proveedor que quiere participar en el proceso.
El error creo que más grave, sobre todo en los tender de transporte, es cuando la empresa que lanza la propuesta, lo toma como una herramienta para «ajustar costes», que dicho en palabras más llanas, es intentar bajar el precio de los servicios que ha contratado en el ejercicio anterior.
Es precisamente ese el principal error, porque el ajuste de precio, la rebaja o baja da de tarifas, es ver el transporte como un coste, cuando realmente no es un coste. En muchas ocasiones nos encontramos que el transporte es el gran diferencial de servicio, por ejemplo en sectores como el ecommerce. Entonces, es algo sorprendente que sabiendo que es el único punto de conexión física con el cliente, en lugar de buscar el equilibrio, únicamente se busca una reducción del precio.
Un precio reducido, atrae a malos proveedores, esto es una ecuación que se cumple siempre. No digo que el proveedor sea malo, lo que puedo afirmar, y con rotundidad, es que el servicio prestado será malo, y es que el motivo es sencillo: si tengo pocos ingresos, puedo gastar poco. Y gastar poco supondrá pagar poco al siguiente de la cadena. Y además se instala otro mantra, si eres un cliente que paga poco, tampoco pidas peras al olmo, este es el servicio que hay, y como pagas poco, si no te gusta, búscate otro. La desidia por el servicio estará presente, siempre.
Lo peor de esta situación es que se cronifique; me refiero a que si la gestión del tender lo hace por ejemplo un departamento de compras o suministros, son inmunes a los problemas operativos diarios, esos los sufren otros. Ellos se guían únicamente por el dictado del Excel, del porcentaje de reducción de costes, esa es la cifra por al que serán examinados.
Y esta visión es el principal error que podemos ver en un buen número de empresas. Desligar la responsabilidad de ejecución de la búsqueda de proveedores de transporte de la parte operativa, hace que se compren casi todos los boletos para problemas operativos diarios. Pero como eso lo tiene que lidiar otro departamento, parece que no tiene coste ninguno, cuando estamos hablando posiblemente del coste oculto de mayor peso.
¿Cuántas compañías han valorado las horas de ejecución de problemas operativos que tienen que solucionar por una elección cicatera de un proveedor de transporte muy económico?
Te respondo, yo no he conocido ninguna.
Y no tiene sentido, ninguno. Si tu equipo de transporte y logística, cada año necesita muchas horas para solucionar un problema que podría haberse evitado con la elección de otro proveedor más fiable, pero con un precio superior, déjame que te diga que te está saliendo más caro la salsa que los caracoles.
Por ese motivo no tiene ningún sentido continuar haciendo los tender que se hacían en los años 90 o 2000 en la actualidad. Puedes hacer una elección de proveedores y cierre de precios de referencia, pero para eso, debes de contar con una visión mucho más abierta que la que te da la pantalla del Excel.
Carlos Zubialde
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